Демонстрация эксклюзивного товара — это целое представление, разыгранное по сценарию. Такие сценарии на профессиональном сленге называются скрипты продаж.
В вагон вошёл продавец моющей губки. Он рекламировал новейшую российскую разработку — губку, которая отмывает любое загрязнение. Достал маркер, чиркнул по стене, и на панели осталась косая жирная черта. Потёр пальцем — не оттирается.
— Теперь смотрите, как работает губка! — воскликнул продавец. — Достаточно просто смочить водой.
Речь подошла к кульминации. Почувствовав это, человек десять оставили свои дела и повернулись посмотреть на чудо. Торговец ловко выхватил из наплечной сумки пульверизатор с какой-то жидкостью, пшикнул на губку и провёл по следу маркера. Черта исчезла. Нарисовал ещё, снова смочил губку, провёл — чудо.
— Чтобы вы не сомневались, что это вода, а не растворитель или керосин, я сделаю так…
Торговец широко раскрыл рот, поднёс к нему поляризатор и несколько раз нажал на рычаг. Почмокал губами. Это произвело впечатление на публику. Кто-то сдержанно зааплодировал.
— Ну а теперь, о цене, — продолжал торговец. — В магазинах такая губка стоит от 500 рублей, я же предлагаю её за 300.
— Хех, — хмыкнула старушка рядом со мной. — Дорого за губку.
— Точно, керосином прыскает и терпит, — подхватила её соседка. — Вот и запах пошёл. Такие деньги!
Сейлы называют это эмоциональной продажей. Так, продаются автомобили, бытовая техника, страховка, круизы и уникальные товары. А оправдание спонтанной покупки, и как приобретённую вещь использовать, человек додумает сам, после сделки.
Наверняка ловили себя на мысли: купил, а зачем — не знаю. Это оно. Защититься от эксклюзивщиков помогает список предстоящих покупок. Правило простое: никаких незапланированных трат.